生成AIを使った営業DX支援！活用事例9選・効率化のコツを解説

営業DXという言葉を聞いて、「結局、何をどこまで変えることなのか」と迷っていませんか。名刺管理をクラウドにする、日報をWebで入力する。こうしたIT化は営業DXの入口にすぎません。生成AIをうまく使えば営業活動が円滑でスムーズに進み、より少ない労力で成果を出せるようになるでしょう。代表的な生成AIといえばやはり「ChatGPT」ですが、この記事ではChatGPTに限らず生成AIを様々な業種の営業で活用している事例を紹介。生成AIを営業で使う際の注意点とその対策も解説します。

この記事を読み終えるころには、あなたの営業パートナーとして生成AIを使いたくなっているはずです。ぜひ最後までご覧ください。

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【監修者】田村 洋樹

株式会社WEEL代表取締役 / 累計25社以上のAIアドバイザリーを担当 / 企業向けセミナー・大学講義でのべ10,000人超に登壇 / 日本HP・インテルなど、大手企業主催カンファレンスへの登壇実績多数。AI導入支援・生成AIを活用した業務改革のプロとして、アドバイザリー・PM・講演者など多面的な立場から企業を支援中。

生成AI営業支援がもたらす効果（メリット）

生成AIを営業活動に取り入れれば、多くのメリットが期待できます。特に注目すべき点は以下のとおりです。

• 業務効率の大幅な向上
• 顧客満足度の向上
• データに基づいた戦略立案

これらのメリットを詳しく見ていきましょう。

業務効率の大幅向上

営業活動では提案資料の作成や顧客対応、データ分析など、多くの時間を要する業務が存在します。これらのタスクは、複雑であると同時に個人のスキルに依存することが課題です。生成AIは、これらの業務を短時間で、しかも高い精度で実行できるようになります。

提案資料の作成では、過去のデータを活用して最適な内奥を瞬時に生成することが可能です。AIチャットボットを導入すれば、24時間体制で顧客対応を行えるため、担当者の負担を軽減できます。

営業チームは反復的な業務から解放され、より戦略的な営業活動に集中できるようになります。業務効率が向上すれば、全体のパフォーマンスも向上するでしょう。

顧客満足度の向上

生成AIは、顧客一人ひとりに合った対応ができるようなアイデアをくれます。営業活動では顧客ごとのニーズに応じた対応が求められる一方で、膨大なデータの管理や分析には手間がかかります。誰に対しても同じ提案や対応にとどまるケースが多いのが実情です。

生成AIを活用すると、顧客の過去の購買履歴や行動データを分析し、個々のニーズに応じた提案やメッセージを自動で生成できます。メールの内容を顧客ごとにパーソナライズすれば、より高い成約率が期待できるかもしれません。AIチャットボットを使えば、顧客が抱える具体的な問題に即時対応することも可能です。

顧客は自分だけの特別なサービスを受けているという感覚を持てるので、顧客満足度やロイヤリティの向上につながるでしょう。

データに基づいた戦略立案

生成AIは、蓄積されたデータを活かして、効率的で実現可能な営業戦略を立てるのに便利です。多くの営業チームは大量のデータを持ちながらも、有効活用できていないケースが少なくありません。分析に時間がかかり、具体的な行動に結びつけるまでのプロセスが長いためです。

生成AIを導入すると、過去のデータをもとに販売予測を立てることも可能です。競合分析にも活用でき、競合製品の弱点を明らかにすれば、自社の優位性を打ち出した戦略を構築できます。

営業チームはより的確で効果的なアクションをすぐに行動に移せるので、成約率やROI（投資対効果）の向上が期待できるでしょう。

営業の属人化を解消できる

「あの人が辞めたら数字が読めなくなる」。営業組織でよく聞く悩みではないでしょうか。個人の経験と人脈に依存した営業は、退職や異動のたびに再現性が崩れてしまいます。

営業DXの第一の価値は、ここにあります。商談履歴・提案内容・失注理由をデータとして残し、誰が担当しても同じ判断ができる状態を作るわけです。

生成AIを組み合わせれば、蓄積した商談ログの要約や失注理由の分類まで自動化できます。人が入力を面倒がって記録が溜まらない、という営業DX最大のボトルネックも緩和できるでしょう。

営業スキルを標準化できる

トップセールスの勝ちパターンは、これまで本人の頭の中にしかありませんでした。同行して学ぶ以外に手段がなく、教育コストも時間も膨らみがちです。

商談の音声ログや提案資料を生成AIに読み込ませれば、成果につながったトークの共通点を抽出し、そのまま教材やトークスクリプトに変換できます。新人の立ち上がり期間を短縮できるのは大きなメリットです。

マネジメントの生産性が向上する

マネージャーにとっての営業DXの価値は、報告が集まることではありません。意思決定が速くなることです。

案件の進捗と行動ログが可視化されると、どの案件が止まっているのか、どのフェーズで歩留まりが落ちているのかが数字で見えます。会議で状況を聞き出す時間が、打ち手を決める時間に変わるわけです。

生成AIを重ねれば、週次のパイプライン要約やリスク案件の抽出も自動化可能。マネージャーは例外対応と人の育成に集中できるようになります。

業務効率化のAIツールについて詳しく知りたい方は、下記の記事を合わせてご確認ください。

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生成AIの営業支援での活用事例

具体的にどのように生成AIを使えばいいのか、業務別に営業支援で考えられる活用事例をまとめました。生成AIだけで完結するものやSFAと連携することでより高度な分析が可能になるものなど具体例を紹介します。実際どのように使えるのか、プロンプト例と出力結果も掲載していますので、ぜひ参考にしてみてください。

各種資料作成の自動化

生成AIは過去の購買履歴やプロファイルに基づいて、顧客ごとにパーソナライズされた販売提案や企画書を作成するのに役立ちます。従来では大幅に時間がかかっていた資料作成を生成AIに任せることにより、構想やデザイン案まで効率的に資料を作れます。営業担当はより魅力的なプレゼンの準備を進めることが可能です。※1

実際に、プレゼン資料のアウトライン作成をChatGPTに任せてみましょう。

プロンプト例：

あなたは畳屋の営業マンです。アパートのオーナーにフローリングの部屋を畳にリフォームする提案をします。

部屋をフローリングから畳にリフォームすることによる利点など含めたプレゼンテーションのアウトラインを作成してください。

どうでしょうか？

日本独自の文化である畳へのリフォーム案件に使えそうなプレゼンのアウトラインも一瞬で作ることができました。「快適な足触りと体感」といった畳の良さもしっかりと入っていますね。

もちろん、このまま使うには間違っている箇所などもあるので注意が必要です。しかし、ゼロからプレゼン資料を作るより遥かに時間を短縮できます。

カスタマーサポート

生成AIを使ったAIチャットボットを使えば、顧客からの問い合わせに迅速かつ正確に、しかも24時間対応できます。相手の欲しいタイミングで適切な情報を提供できるので、よくある質問などに返答するには生成AIがピッタリです。

営業マンは生成AIが対応できない、より顧客に寄り添ったカスタマーサポートに注力できるため、顧客満足度の向上も見込めます。※2

売上予測と予算管理の改善

生成AIを使って売上予測を行えば、最新の営業活動からリアルタイムに売上分析を行いシミュレーションすることも可能です。適切に売上予測をたてることができれば、在庫管理や営業計画など広い範囲でリソースの削減に役立ちます。業務の属人化がなくなるので担当者不在の際に陥る業務フローの停滞も防げます。※3

顧客データの分析

営業活動を支援する生成AIは、大量の顧客データを分析し最適なターゲットリストを生成するのに役立ちます。

生成AIを使えば今まで時間がかかっていた分析を短時間かつ一定の精度で行うことが可能です。営業チームは時間を無駄にすることなく売りたい商品を売りたいターゲットにピンポイントでアプローチできます。※5

今回は、洋菓子店が新規顧客を開拓するときの提案をChatGPTに相談してみました。

プロンプト例：

あなたは街の洋菓子屋さんの営業マンです。最近はコンビニスイーツが勢力を伸ばし、洋菓子店でケーキを買う人が少なくなってきました。

そこで、新規顧客の開拓を行いたいのですがどのようなターゲットにどのようにアプローチすればいいでしょうか？

ざっくりしたプロンプトでしたが、かなり的確にアピールの方法などを紹介してくれました。

店舗の営業時間や既存の顧客層、人口分布や地域特性など詳しく情報を入力すれば、さらに精度の高い提案を提供してくれることでしょう。

販売プロセスの自動化

見込み客との連絡やタスクのスケジュール設定などの販売プロセスに生成AIを使えば、単純な事務作業の自動化が可能です。

顧客データの分析や商談の開始時期、戦略の組み立てや提案書の作成など、一連の業務フローも生成AIを活用すると短時間で行えます。特定の業務を自動化してくれるAIエージェントも登場により、担当者はより多くの時間を生産性のある業務に費やせるでしょう。※6

AIエージェントについて詳しく知りたい方は、下記の記事を合わせてご確認ください。

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競合分析

他社との差別化を図るために必要な競合分析ですが、情報収集と分析業務には多くの時間と労力を必要とします。生成AIを使えば、競合企業のウェブサイトやプレスリリースの分析、競合製品の分析だけでなく展開しているキャンペーンの分析なども行うことが可能です。

ChatGPTなどを使えば対話形式で進めることができるため、非常に短時間で情報収集ができるので、戦略立案まで効率的に進めることができます。※7

今回は競合比較の例としてAndroidOSとiOSの比較をChatGPTに投げかけてみました。自社製品と競合製品のより詳細な情報を入力するともっと詳しく競合分析ができるでしょう。

プロンプト例：

AndroidOSとiOSのそれぞれのメリット・デメリットを比較してください。

営業活動の分析

営業活動の分析による、より成果の上がる方法の提案も生成AIの強みを活かすことができます。生成AIを搭載した最新の営業支援システム（SFA）は、顧客への訪問頻度やメール内容などを分析して営業担当者の活動を評価し、より高い実績に繋げるためのアドバイスを提供してくれます。

生成AIと壁打ちすれば、営業活動に対しての悩みを解決するヒントを得ることも可能です。※8

営業スキルの標準化

営業は担当のスキルによって成果に大きく影響がでてきます。とはいえ、社内教育の時間を取ることはなかなか難しいですよね。

そこで、トップセールスが行っている商談時の会話や資料などを生成AIを使って教材化すれば、今までは難しかった営業マニュアルが短時間で作ることができ、効率的に営業スキルの向上や標準化を図れます。※9

営業担当の最適化

営業マンも人間ですから、人によって合う合わないがあるのは当然です。生成AIを使って営業一人ひとりの成果と顧客行動のデータを分析すれば、相性のいい顧客を探し出せます。

成約見込みの低い顧客対応に多くの時間を使っている担当者に対して、別の顧客開拓へのアドバイスをしたり、引き継ぎ時の漏れがないように生成AIにサポートしてもらったりといったことも可能です。※10

生成AIを用いた営業DXの進め方

生成AIを導入したのに現場で使われない。この失敗は、順番を飛ばしたことが原因であることが多いです。AIは営業DXの出発点ではなく、データが整った後に効き始める加速装置。ここでは、現場が止まらない進め方を6ステップで解説します。

生成AIを営業支援で使う際の注意点とその対策

生成AIを利用するにあたっては「個人情報漏洩のリスクがある」というのはよく聞きます。AIに限らず、オンラインサービスを利用する際には不要な個人情報・機密情報を入力しない、オプトアウトを設定するといったことで情報漏洩のリスクを減らすことが可能です。ここでは生成AIを営業支援で使用する際の注意点と対策を紹介します。

情報の裏取りをしっかりする

まるで人が作ったような自然な形で情報をまとめて提供してくれる生成AIですが、誤情報や古い情報が含まれていることがあるので注意しましょう。営業先に提示する提案資料などに関して不確定な情報を掲載していると、企業の信頼度にも影響を与えてしまいます。

生成AIから出力された情報をそのまま鵜呑みにはせず、あくまでもベースの知識として利用し、最終的にはファクトチェックを行うことが重要です。

権利の侵害に注意する

生成AIは、利用ユーザーから入力された文章や画像など、膨大なデータから学習してコンテンツを生成しています。そのため、出力されたものが既存のコンテンツに似ていたり、全く同一内容のものであったりする可能性があります。

こちらが意図していなくても、生成されたコンテンツが誰かの著作物に酷似している場合もあるので、出力後は検索エンジンや関連した本などで確認しましょう。

生成AIサービスの利用規約を遵守する

世の中には無料で利用できる生成AIが多く存在しています。出力結果を商用利用するには有料プランを契約しないといけないサービスや、出力件数や利用範囲が限られているサービスも存在します。

生成AIを営業活動に利用することは商用利用に当てはまりますので、事前に生成AIの利用規約を読んでおきましょう。

セキュリティリスクについて詳しく知りたい方は、下記の記事を合わせてご確認ください。

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生成AIを用いた営業DXのよくある質問

ここでは営業DXについてよくある質問に回答していきます。自社での推進を検討している場合には、ぜひ参考にしてみてください。

生成AIで営業DXを加速させよう

営業DXは、勘と経験に依存していた営業活動を、データと仕組みで再現できる状態に作り替える取り組みです。IT化との違いは、置き換えるのがツールではなく、営業プロセスそのものという点にあります。

そのうえで生成AI・AIエージェントは、営業DXの出発点ではなく加速装置。

SFAやCRMでデータが整った状態に載せてこそ、資料作成・商談準備・失注分析といった工程で本領を発揮します。 順番を飛ばしてAIから入ると、現場で使われないまま終わってしまうでしょう。

進め方は、現状の可視化とKPI設定、データ整備、ツール選定、自動化工程の設計、社内浸透、効果測定の6ステップ。まずはメール作成や商談準備など、失敗しても損害が小さい1工程から試すのがおすすめです。

ぜひ皆さんも本記事を参考に、自社の営業DXの一歩目を踏み出してみてください！

最後に

生成AIを営業に活用すれば、提案資料の作成や顧客対応の自動化、データ分析の効率化が可能になります。競争力のある営業戦略を構築し、成約率の向上を目指しませんか？

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